她，多年来工作业绩名列河池工行前茅，2007年营销基金1000多万元，为156户开通个人网上银行；2008年营销贷记卡357张，营销保险65万元，被授予“中国工商银行广西分行个人金融业务先进个人”；2009年1-10月揽储800多万元，营销理财产品431.8万元，营销个人贷款1200多万元，营销理财金账户35户，为支行实现纯按揭贷款零的突破。她就是河池工行营业部客户经理苏海婴。

    那么，苏经理为何能够取得如此骄人的业绩呢？经深入采访，她亮出了“杀手锏”。

    多次上门服务，赢得客户信赖。据苏经理介绍，勤跑腿，一次又一次进社区、机关、学校、商铺和家庭等单位，提供上门服务，宣传理财产品和工行贷款政策，此乃基本功。但是，刚开始时，很多人半信半疑，或是根本不予理会，苏经理耐心细致地与对方沟通，精诚所至，金石为开。她见人所未见，想人所未想，7次深入某小区向房产商了解建房进度及资金情况，与开发商和业主广交朋友，营销纯按揭贷款1000多万元，为支行实现纯按揭贷款零的突破。

    拥有客户后，苏经理对客户现有资金、信息进行全面梳理，了解资金来源渠道和流向，找准资金运动规律，为客户量身定做各类金融产品和服务，并使服务内容不断深化，适应不同层次客户的需求。2009年3月至7月期间，兰女士经营的行业属淡季，资金闲置较多，苏经理及时向她推荐理财产品，成功营销100多万元，兰女士也因此获利数万元。兰女士乐滋滋地说：“做梦也没有想到啊，在苏经理的帮助下淡季还有那么多收入！”

    未雨绸缪，建立准客户档案。“要十分注意对客户的服务维护工作，用自己的行动留住客户。”这是苏经理的工作准则。在此基础上，她瞄准目标客户，把营销的触角向工薪客户、产业大户、个体工商户、私营矿主等个人中高端客户延伸，并积极开展存款、银行卡、贷款、网上银行、理财产品等产品的联动营销。她经常利用晚上或双休日的时间走访客户，在大力摸排和细分客户结构的基础上，为客户建立信息档案，包括家庭情况、财产状况、单位经济实力、个人爱好等内容，为目标客户的营销提供了充分的信息依据。拥有广大的准客户群，工作有的放矢，事半功倍。

    倾情为客户排忧解难，客户感激不尽。苏经理对待客户胜似亲人，她留意观察客户的特点、兴趣等，在客户的生日和节假日时间，用情真意切的贺卡等方式，表达对客户的祝福和爱心。给属猪的新婚夫妇朱先生和王女士，送去两个可爱的小猪亲密相依的工艺品，祝他们恩爱有加。为患高血脂的客户刘阿伯送去降血脂的茶，为客户胡女士的一件衣服，送去与之相配的饰物，礼轻情义重。

    2009年2月，苏经理得知客户李先生患了“空洞性肺结核”，家里人急得团团转，她赶紧通过亲戚关系联系河池市人民医院的医生陪同前往南宁治疗，客户痊愈出院后，他以及家人动情地说：“你不仅是工行工作人员，更是我们难得的好亲戚！”。如今，李先生在河池工行的存款已达200多万元，而且他还给苏经理介绍了两位大客户。

    苏经理专业诚信、周到细致的服务工作，使越来越多的客户资产得到了更合理的配置，达到更高效的保值增值，客户无数次向她表达感激之情，更有多位客户直接把贵重礼品、购物卡或现金塞到她手里，甚至有一些客户专程把高级礼物送到她家里，但苏经理都一一婉言谢绝了。客户的这些举动恰恰是苏经理优质服务，视客户为亲人，为客户谋福利，赢得广大客户尊敬和爱戴的最好证明。 

    （见习记者 沈正欢 文/图）